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【科学的に反応率UP】セールスライティングとは?知られざる側面まで解説

セールスライティングは売り上げを増やしたり、収益を発生させたりするのに効果的と聞いたけれど、具体的にはどんな感じなのだろう……

このページを訪れたあなたは、上記のような疑問を持たれているのではないでしょうか。私自身、最初にこの概念を知ったときは、さまざまな疑問を持っていました。

セールスライティングとは、ユーザーのクリック率を上げたり、資料請求率を上げたり、商品の販売率を高めたりするなど、人の行動を促す文章術のことです。

名前はセールス(販売)ですが、セールスライティングのテクニックや考え方は、他の物事にも応用が効きます。例えば集客やリピーター施策にも使えます。

また、政府広報、政治演説、手紙、テレビ番組などビジネス以外のさまざまな側面でも重宝されており、人の心を動かす強力なパワーを秘めています。

いいこと尽くめに聞こえますが、知らなければ多大な損をするデメリットも潜んでいます。今回はそのような二面性をもったセールスライティングについて、基礎・実例・書き方までご紹介をします。

目次
  1. セールスライティングとは
  2. なぜセールスライティングを使えば、多くの人が商品の販売率を高められるのか?
  3. セールスライティングのデメリットとは
  4. セールスライティングとコピーライティングの違い 
  5. セールスライティングが使える場面
  6. セールスライティングの具体例
  7. セールスライティングの構成(パーツ名)
  8. セールスライティングの書き方
  9. セールスライティングの学び方
  10. セールスライティング練習の仕方
  11. まとめ

セールスライティングとは

セールスライティングとは、営業経験や特別な才能が無くとも、商品の販売率やネットにおけるユーザーの反応率を、数%~数百%伸ばせる文章術です。

一例として、日本の広告業界の権威である神田昌典さんが、学生服店のDM(ダイレクトメール)にセールスライティングを組み込み、成果が上がった例をご紹介します。前年のセールスライティング未実施のものと比べて、下記のような変化が起きました。

「1月の来店数が前年の0人から69人に増大し、最終注文数は目標の1600着から2000着へと25%伸びた。

引用元:最強のコピーライティングバイブル 伝説の名著3部作が1冊に凝縮! 国内成功100事例付き (日本語) 単行本(ソフトカバー) – 2016/4/15 神田昌典氏の事例2-21/42 より 横田 伊佐男 (著), 神田 昌典 (監修) ダイヤモンド社

また、月収100万を優に超える、有名なブロガー・アフィリエイターのライティングにも必ずと言っていいほどセールスライティングのテクニックが組み込まれています。下記は本人が公言した一例です。

たとえ本人が公言していなくても、世の中の成果を出している人気ブロガー・アフィリエイターは密かに活用しています。

彼ら・彼女らが書いた文章の構成や表現方法がセールスライティングのテクニックと一致していることから、そのことが伺えます。

こういった話を聞いても「たまたまでは?」「誇張では?」と感じられたのではないでしょうか。次の項目では、セールスライティングを使えば商品の販売率を高められる理由について解説をします。

なぜセールスライティングを使えば、多くの人が商品の販売率を高められるのか?

たとえベテランのセールスライター・営業マンでなくても、商品の販売率を高められる理由は、セールスライティングが科学に基づいているためです。

具体的には戦略や各テクニックが、認知心理学行動経済学などに基づいています。これらは、人の視覚処理や思考・判断などに関する学問です。これらが、宣伝文や販売促進に応用されたものが、セールスライティングであります。

また、ベテラン広告家が繰り返しA/Bテスト(二つの広告を比較するテスト)をした結果、再現性高く効果を出せることが判明した技法も使われています。A/Bテストは科学の研究や統計学でも用いられる手法であり、これも科学的であると言えます。

例えばセールスライティングのテクニックのなかに「ブレッド(ベネフィットの箇条書き)」「わかりやすい文章」があります。これは「マジカルナンバー」という人間の脳の性質と関連があります。

マジカルナンバーとは2001年にミズーリ大学心理学教授のネルソン・コーワンが再提唱した「人が短期的に覚えておくことのできる情報量はたった3~5個のチャンク(情報のまとまり)である」という理論です。

Miller (1956) summarized evidence that people can remember about seven chunks in short-term memory (STM) tasks. However, that number was meant more as a rough estimate and a rhetorical device than as a real capacity limit. Others have since suggested that there is a more precise capacity limit, but that it is only three to five chunks.

Miller(1956)は、人々が短期記憶(STM)タスクで約7つのチャンクを覚えることができるという証拠を要約しました。 ただし、その数は、実際の容量制限としてではなく、大まかな見積もりおよび修辞的な装置としての意味がありました。 それ以来、より正確な容量制限があるが、それは3〜5チャンクにすぎないと示唆する人もいます。
※原文をGoogle翻訳

引用元:The magical number 4 in short-term memory: A reconsideration of mental storage capacity Nelson Cowan Behavioral and Brain Sciences 24 (1):87-114 (2001)

つまり、人の短期記憶の容量は少ないため、簡潔に伝えることにより、脳の意思決定が速まるということです。これがセールスライティングに応用されたものが「ブレッド」「分かりやすい文章」などです。

このように、セールスライティングの各テクニックの原理は科学です。

したがって、セールスライティングを全く実践していなかった人が実践をした場合、以前書かれた文章に比べて、商品の販売率やユーザーの反応率を高められる可能性が高いのです。

ブレッドには「目立つため、注目を惹きやすい」という側面もあります。また、セールスライティングを駆使した宣伝文・広告文の反応率の高低については、勉強量や経験値も影響します。 

セールスライティングのデメリットとは

セールスライティングのメリットについては前項目で紹介しましたが、デメリットもあります。

ブーメラン効果(押し売りは嫌われる)

ブーメラン効果とは、1953年にHovland, Irving L. Janis and Harold H. Kelleyらの論文によって提唱された心理現象です。それは「人は無理に説得をされると、反発的な行動や態度をとりたくなる」という心理現象です。

これはつまり「どれだけ優れた広告文を書いても、押し売りになってしまうと、反応率が落ちる」ということです。

例えばセールスライティングのテクニックでアジテーション(煽り)と呼ばれる手法があります。これは人の「損失回避の心理」に訴えかけて、その機会を逃した際のデメリット・リスク・損失について話すテクニックです。

 損失回避(loss aversion)とは、ある額を得る場合(gain)の効用と失う場合(loss)の不効用を比べると、後者のほうが大きいという個人の選好である

引用元:損失回避 – 脳科学辞典

これによりユーザーが「今行動しなければ、損をしてしまう」と危機感を抱きます。その結果、ユーザーが行動する確率が上がります。

しかし、それも度を過ぎるとブーメラン効果が働き、不信感や不快感を与えてしまいます。

また、度を過ぎた訴求は、第三者からの評価も厳しくするため、口コミも広がりづらくなります。度を過ぎた訴求の代表例としては、、”胡散臭さ”の代名詞である「情報商材」の販売や「MLM」の勧誘が挙げられます。

したがって、メリットだけに気を取られるのではなく、デメリットにも目を向け、訴求の度が過ぎないようにバランスを調整する必要があります。

また、ライティング以外の側面でいえば、Webサイトにおける商品やサービスの宣伝頻度、広告の表示回数、表示の仕方がそれに該当します。これらにおいても、多数のユーザーに嫌悪感を与えないように、バランスを調整することが大切です。

誇大表現・虚偽表現は違法行為である

嘘やでっちあげをもとにした誇大表現や虚偽表現は違法となり、消費者庁により処罰されます。具体的には、景品表示法に該当します。景品表示法の概要は下記ですが、一言でいうと「嘘や根拠のない発言をして、消費者を騙してはならない」です。

景品表示法は、正式には、不当景品類および不当表示防止法(昭和37年法律第134号)といいます。消費者なら、誰もがよりよい商品やサービスを求めます。ところが、実際より良く見せかける表示が行われたり、過大な景品付き販売が行われるたりすると、それらにつられて消費者が実際には質の良くない商品やサービスを買ってしまい不利益を被るおそれがあります。

景品表示法は、商品やサービスの品質、内容、価格等を偽って表示を行うことを厳しく規制するとともに、過大な景品類の提供を防ぐために景品類の最高額を制限することなどにより、消費者のみなさんがよりよい商品やサービスを自主的かつ合理的に選べる環境を守ります。

引用元:景品表示法・消費者庁

具体例については、こちら(消費者庁作成の資料)でイラストつきで分かりやすく解説されています。

さらに、薬機法(旧薬事法)や、健康増進法など、業界・分野ごとに使ってはいけない単語が存在します。そのため、セールスライティングを使う際には法律チェックが必要です。詳細については、消費者庁のHPで公開されています。

セールスライティングとコピーライティングの違い 

セールスライティングとコピーライティングの違いについては、Webページと広告業界全体とで扱われ方が違います。

Webページではセールスライティングとコピーライティングの違いを、次のように解説されています。

セールスライティングとは、販売に特化した文章である。セールスコピーとも呼ばれる。

コピーライティングとは、企業や商品などのブランディングやイメージアップのために情緒に訴えかけるための文章である。イメージコピーとも呼ばれる。

イメージコピーの実例は下記です(セールスコピーの実例は別項目に記載)。

「この冬、君は変わる」
引用元:冬期講習会 | 進学塾・学習塾なら早稲田アカデミー (2020/12/04)

好きなことで、生きていく – YouTube
引用元:YouTube Japan 公式チャンネル (2020/12/04)

初めてのバイトは、マクドナルドでした。この経験は、一生もの
引用元:【公式】アルバイト・パート求人情報 | 日本マクドナルド株式会社に掲載の広告より抜粋 (2020/12/04)

しかし、実は二つを区別する見解はマイナーです。広告業界ではセールスライティングという言葉はあまり使われません。広告文に関する文章はすべてコピーライティングとひとくくりに呼ばれることが一般的です。

Webページ上で二つが区別される理由や各主張の根拠については、こちらの記事で詳しく解説しています。

セールスライティングが使える場面

セールスライティングが使える場面は数多くあり、さまざまなケースで役立てられます。

ホームページ・ブログ

ホームページでもセールスライティングを役立てられます。ストーリーテリングにより企業・個人・商品などのストーリーを語ったり、読者に直接語りかけるような口調(カクテルパーティ効果)にしたりすることなどにより、ユーザーの印象に残りやすくなります。

また、科学的に実証された型(後ほど紹介)に沿って、誘導文を作成することにより、ユーザーのクリック率やダウンロード率など、反応率を高めることも可能です。

ランディングページ(LP)・ダイレクトメール(DM)・アフィリエイト・メールマガジン・フリマアプリなど

これらでもセールスライティングを役立てられます。心理現象に基づいた文章を書くことにより、資料請求率を上げたり商品の販売率を上げられたりします。

例えば「PASONAの法則」や、「BEAFの法則」など人間心理に響きやすい型がそれに該当します。また、リフレーミング(月額5001日あたり16円)やハロー効果(独自性を強く打ち出すことにより、欠点をカバー)などもそれに該当します。

反応率を上げるためには、セールスライティング以外の側面も重要になってきます。それぞれ特徴的な点がありますので、それらの一例をご紹介します。

✓LP・アフィリエイト・メールマガジン
ボタンのサイズや色、ボタン付近の誘導文(「今すぐお問い合わせ」「無料見積もりはこちら」)などが反応率に影響をします。

✓DM
紙のサイズ・紙の種類(マットコート・コートなど)・印刷物の種類(小冊子・チラシなど)が反応率に影響します。

このように、反応率を上げるためにはセールスライティングだけでなく、デザイン面にも工夫が必要になってきます。

また、それぞれの媒体で、商品販売後のアフターフォローにもセールスライティングを活用できます。それにより、リピート率向上や顧客満足度向上が狙えます。

セールスライティングの具体例

セールスライティングの具体例をご紹介します。こちらは楽天Koboのサービス紹介ページです。ユーザーに刺さる文章の王道テクニックである「特徴ではなく、ベネフィット(利益)をアピールする」が使われています。

引用元:初めての方へ:楽天Kobo電子書籍ストア

次は政府広報の紹介です。実はセールスライティングのテクニックは政府の広報にも使われています。この例のように、セールスライティングは商品販売だけでなく、日常のさまざまな場面でも使われています。

引用元:就職氷河期世代支援ポータルサイトゆきどけ荘|政府広報

ジョン・ケーブルズ著(監修:神田昌典)『ザ・コピーライティング』 では効果実証済みのキャッチコピーの型として、35種類の型が紹介されています。

下記のキャッチコピーはその中の、14個目の型「役に立つ情報を提供する」と33個目の型「特定の個人やグループに呼び掛ける」が使われています。

就職氷河期世代への、支援ポータルサイト

新しい仕事を探している人。
正社員になりたいけど、うまくいかない人。
ひきこもって悩んでいる人。

引用元:就職氷河期世代支援ポータルサイトゆきどけ荘 (2020/12/04)

セールスライティングの構成(パーツ名)

実はセールスライティングの構成(パーツ名)にはさまざまな呼び方が存在し、正解がありません。今回は、寺本隆裕著『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』で解説された構成を、私が考えた具体例とともに、ご紹介します。

それぞれのパーツには下記のような情報が入ります。

・ヘッドライン(キャッチコピー)
例年成績ビリだった営業マンが、たった5か月で社内トップ営業マンになった方法

・リード(導入文)
社内で毎月課せられる営業ノルマを達成できずにお悩みではありませんか。また、営業成績が低いことでお困りの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

営業では断られることが多いですし、クレームを言われることもあるので日々ストレスがたまってしまいますよね。

・ボディコピー(本文:ベネフィット、根拠、競合優位性、特徴、お客様の声など)
しかし、ご安心ください。営業で悩んでいるあなたが、デキル営業マンへと変身でき、そういった日々のストレスから解放される方法があります。それは当社の営業パーソン向け完全個別レッスンです。

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・クロージング(お問い合わせ)
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セールスライティングの書き方

セールスライティングの基本的な書き方を知る前に、知って置くべき重要な考え方が二つあります。ダン・ケネディとジョン・ケープルズが説いた考え方です。

ダン・ケネディとはアメリカの広告業界で40年のキャリアを持ち、総額78億円以上を売り上げたと言われる、権威ある広告家です。

ジョン・ケープルズとはアメリカの広告業界で58年間も活躍し、数々の大ヒット広告を生み出してきた伝説の広告家です。

マーケティングとはビジネス活動の総称です。そもそも非常に抽象的な言葉であるため、十人十色の見解があります。

彼らが説いた考え方が下記であります。

セールスレターを書いているプロのほとんどは、念入りに徹底的な準備をしている。
引用元:『究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル (日本語)』 ダン・ケネディ (著), 神田 昌典 (監修), 齋藤 慎子 (翻訳)  東洋経済新報社 (2007/3/30) 

どう言うかよりも、何を言うかの方が重要
引用元:『ザ・コピーライティング』 ジョン・ケープルズ(監修:神田昌典)  (ダイヤモンド社,2008年)

例えば魚のいない釣り場に向かって、ベテラン釣り師や高級な釣竿、高級なエサ、高級なルアーなどを用意しても、まったく魚が釣れません。

また、魚がいたとしても、アジしかいない場所で、ブラックバス釣り用の高級ルアーを投げたところで、アジが釣れる可能性は極めて低いでしょう。

魚を釣るためには、事前リサーチや戦略が大切です。例えば「この釣り場には魚がいるのか?」や「自分が狙いたい魚に対して、エサの選定は適切か?」、「他の釣り人がいるが、どのように差別化をするか?」などです。

これらと同様に、セールスライティングを有効活用するためには、事前リサーチや戦略を練ることが必要になってきます。今回はダン・ケネディの手法を参考に、セールスライティングの事前準備~基本的な書き方について解説をしていきます。

正直なところ、一つ一つのステップに時間がかかりますし、労力もかかります。しかし、手間がかかる分、周りの手抜き広告よりも顧客視点の広告文が出来上がり、訴求力をぐんと上げられます。

また、Webサイトで情報を発信する際にも、この章の内容が役に立ちます。どのような人に対して、どのようなメッセージを放つのかを決めておくことにより、ユーザーの愛着度・反応率を高められるためです。

セールスライティングの事前準備1:お客の理解

ダン・ケネディは次のように説き、お客の理解を重要視しています。「相手を説得し、興味をもってもらい、買ってもらうには、その相手のことを理解することが絶対に必要である」。

お客の理解をするための具体的な手段として、下記のチェックリストが紹介されています。

マーケット分析とプロファイリングの鋭い質問10

□お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か?
□お客は何に不安を感じているか?
□お客は何について、誰に対して、怒っているか?
□お客の毎日の不満の上位3つは何か?
□お客のビジネスあるいは生活上の、今の風潮とこれから起こる風潮はどんなものか?

□お客が密かに一番熱望しているものは何か?
□お客の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか?
(たとえば、技術屋=非常に分析的など)
□お客の使う専門用語はあるか?
□同じようなものを売ろうとしているのは他にどんなところがあり、どのように売ろうとしているか?
□同じようなものを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したか?

引用元『究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル (日本語)』 ダン・ケネディ (著), 神田 昌典 (監修), 齋藤 慎子 (翻訳)  東洋経済新報社 (2007/3/30) 

ここで、おそらく「調べることはわかったけれど、何も思い浮かばない……」と思われたのではないでしょうか。顧客にアンケートやヒアリングをする方法もありますが、手間も時間もかかりますし、個人で行うとなるとハードルが高いでしょう。

これらのリストを個人でも簡単に攻略する裏ワザが三つありますので、今回はそれらについて解説をします。

大人気商品の広告文を参考にする

一つ目は、大人気商品(自分が取り扱う商品と類似の物)の広告の訴求点から、お客の悩みやニーズを分析する方法です。そういった商品の広告文は、「特徴」を「ベネフィット」として提案することに長けています。

また、そのベネフィットを、悩みの解決策として提案することが多いです。そのため、一つのベネフィットから「特徴を、ベネフィットに変換する方法」「悩みに対して、ベネフィットを提案する方法」を学べます。

ネットショップのレビューを参考にする

二つ目は、ネットショップなどで自分が取り扱う商品と類似している商品のレビューを見て、購入者の感想を分析する方法です。この方法では「お客がどのような理由で購入し、どのような状況になったのか」などを詳細に知れます。

SNSの投稿内容を参考にする

三つ目は、TwitterInstagramなどを活用する方法です。例えばTwitterで「釣り 行きたい」のように、釣り関連の言葉で検索します。次にそのことについて呟いている人をリサーチ。その後、その人の普段のつぶやきを流し読みします。

これにより、ネットショップのレビュー分析だけでは見えない、想定ターゲットやペルソナのより深い趣味嗜好・悩みなどを探れます。今回のケースでは下記のことがわかりました。

冬の朝釣りはとにかく寒い 寒さにより、キャストのたびに指が痛くなる
釣りが大好きな人は、クリスマスの献立に魚(ヒラメ)のメニューを入れている

大人気商品の広告の訴求文やネットショップのレビュー、SNSでのつぶやき検索。これらを参考にすることによりチェックリストを埋めていく時間を、大幅に短縮できます。

セールスライティングの事前準備2:商品の理解

商品やサービスの販売をする上では、その商品やサービスのことを深く理解することが大切です。ある商品についての「よい点・欠点・特徴」について分析や理解をすればするほど、その商品の訴求ポイントが明確になっていきます。

例えば実際に商品を使用してみたり、友人や家族など周りの人に使用してもらい感想を教えてもらったりします。また、直接顧客に感想を聞くことにより、顧客視点からみた商品像を知れ、訴求点がより明確になります。

セールスライティングの実践1:型に沿って本文(訴求文)を書く

ここで、新PASONAの法則やBEAFの法則の出番です。どちらも広告で散見される構成です。新PASONAの「S:ソリューション」の部分にBEAFのすべて、もしくは一部が組み込まれることが一般的です。

参考書籍
・『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』著:神田 昌典 
・『売れるネットショップ開業・運営 eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則。』著:坂本悟史 , 川村トモエ 

新PASONAの法則 具体例

・P(プロブレム:問題提起)
睡眠中に首が圧迫されてお悩みではありませんか?

・A(アフィニティ:共感)
首が圧迫されると睡眠の質が下がってしまい、翌日にどんよりした気分に襲われてしまいますよね。

・S(ソリューション:解決策・商品紹介・ベネフィット・他社との違いなど)
当社独自開発の○○枕であれば、睡眠中の首の圧迫からされ、快適な睡眠をとれます。なぜなら、一般的な枕と違い、当社の枕では首の気道を十分に確保できる○○構造になっているためです。

・O(オファー:特典)
「枕が合わなかったら嫌だな……」という方に朗報です。当社では購入後30日以内であれば、たとえ商品使用後であっても返品・返金を行っております。

・N(ナローダウン:絞込・今すぐ行動するべき理由を伝える)
また、期間限定で天然素材○○を活用した枕カバーを特典としてお付けするとともに、送料無料キャンペーンを行っております。

・A(アクション:行動)
気道を確保し、快適な睡眠をとり、毎日スッキリした気分で過ごされたい方は、今すぐお申し込みくださいませ。

Webサイトで情報を発信するうえでも、随時、共感文やベネフィットを組み込むことが大切です。記事に気持ちを代弁する文章が組み込まれていたことにより、その記事・サイトに対する印象が良くなった経験が、あなたにもあるのではないでしょうか。

上記の枠内の内容を、BEAFの法則で表現すると次の通りです。この法則には、キャッチコピーやクロージングは型に含まれていませんので、必要に応じてそれぞれを付け足す必要があります。

BEAFの法例

・キャッチコピー
新登場!たった一つの枕で、5段階の高さ調整ができる安眠枕。「首が痛くて寝られない……」という方に、快適な睡眠をご提供

備考
注目度:短いキャッチコピー>長いキャッチコピー
読まれた際の反応度合い:長いキャッチコピー>短いキャッチコピー
参照:『ザ・コピーライティング』

・B(購入メリット)
気道を確保できる枕により、睡眠中の不快感(首の圧迫感)から解放されます。

・E(論拠:アピールポイントの根拠、メディア掲載実績、お客様の声など)
一般的な枕と異なり、わが社の枕は首の気道を十分に確保できる○○構造になっているため、睡眠中に首の気道を確保できます。

・A(競合優位性:品質・価格・利便性など)
一般的な枕販売業者は「枕が合わなかった・・・」という理由での返品・返金は対応しておりません。しかし、当社では購入後30日以内であれば、例え商品使用後であっても返品・返金を行っております。

・F(さまざまな特徴:色・サイズ・素材など)
当社の枕は睡眠改善インストラクターが監修をしています。そのため、快眠をサポートするためのこだわりが細部まで生き届いております。
✓枕の高さを5段階まで調整可能 ✓首に優しい高品質な低反発素材

・クロージング(最後のひと押し)
期間限定で天然素材○○を活用した枕カバーを特典としてお付けするとともに、送料無料キャンペーンを行っております。気道を確保し、快適な睡眠をとり、毎日スッキリした気分で過ごされたい方は、今すぐお申し込みくださいませ。

上記の項目において網羅的に強い訴求をするためには、そもそも商品開発やマーケティング施策にも力を入れる必要があります。

そのため、取り扱う商品によっては、いずれかの項目をパスせざるを得ないこともあります。

セールスライティングの実践2:最後にキャッチコピーを設定

ジョン・ケープルズは、下記のように説いています。

見出しを先に書いてはいけない
引用元:『ザ・コピーライティング』著:ジョン・ケーブルズ 監修:神田昌典  

この理由は、見出しが広告の一番重要な部分であり、その広告の効果の50%~70%を決めるためです。

ザ・コピーライティングでは「効果実証済みの35の型」が紹介されていますが、この中でもっとも効果があると当書で解説されているのは、下記の4種類の型です。1つのキャッチコピーに、これらを可能な限り組み込むと、より効果的です。

・新情報:「とうとう、いよいよ、ついに」、「新」を使う、発表系のニュアンスがあるものを使うなど
具体例:いよいよ登場!

・ベネフィットを事実と数字で伝える
具体例:1日分の野菜350gがとれ、野菜不足が解消できる

・好奇心を刺激:「~する方法」、「なぜ~なのか?」、「こういった~がありませんか?」、1ワード見出し(ビタミン)、2ワード見出し(ポイント!10倍!)など
具体例:飲むサラダ

・手っ取り早く簡単な方法:無料であることを伝える、支払いが簡単であることを伝える、簡単に成果が出せることを伝えるなど
具体例:たったの1本で

・合体版の具体例:野菜不足のあなたに朗報!飲むサラダがいよいよ登場!たったの1本で、1日分の野菜350gがとれます

セールスライティングの学び方

ここまでセールスライティングとは、どういったものであるのかを解説してきました。「それでは、どのようにして学べば良いのか」と気になられたかと思います。

セールスライティングを学ぶ方法として、書籍やセミナー、講座がありますので、それぞれについて解説をします。

セールスライティングのオススメ書籍

今回は本業の仕事や、ブログやアフィリエイト、フリマアプリなどで商品が売れずに困っている初心者の方にオススメの二つの書籍をご紹介します。どちらもセールスライティングについて学べます。

「一文、一文をどのように書けばよいのわからない。」とお悩みの方も、これらの本を読めば全体像からテクニックまで学べます。

それにより、一人でも広告文を書きあげられます。

究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル

総額78億円以上を売り上げたと言われる、セールスライティングのノウハウ・販売戦略を、あなたのスキルに変えてみませんか?

・「内容が薄かったら嫌だな・・・」と不安な方にもオススメダン・ケネディは下記のような実績を持っており、そのノウハウの多くがこの書籍につまっています。したがって情報の信憑性・専門性に長けており、損をしがたい内容となっています。

✓クライアントに10か月で7億4,000万円の売上を発生させた
✓DRM(広告業界)で40年以上のキャリアを積んだ
✓自身が築き上げたセールスレターのノウハウにより、講演に年間10万人を動員させた
✓彼のこれまでの累計販売額は78億円以上と言われている

・わずか1冊で売れる広告文の書き方が網羅的に学べる

1 反応率を大幅に左右する、広告文を書く前に必要な準備
2 数千文字~数万文字におよぶ広告文の書き方

3 「信じない」「読まない」「行動しない」を切り抜ける方法

4 失敗を防ぐために行う、事前テストのやり方
5 素人でもできる、読者の心を掴むデザインの施し方など

※マーケティング(商品を売るために行う活動の総称)

・正直なところ欠点もあります
複数のネットショップにおいて購入者のレビューを見ると、下記のような辛口レビューも見受けられます。

1 洋書であるため日本語が多少読みづらいこと
アメリカの広告実例のパートについては、多少読みづらいことは事実です。しかし実例における大事なポイントは容易に理解できますし、全体の9割以上の文章は読みやすく分かりやすい文章で書かれています。

2 ベテランセールスライターには向いていないこと
王道テクニックが多数紹介されるがゆえに、他の専門書籍を多数読み込んだベテランセールスライターには向いていません。そもそも当書のターゲットと異なるため、ベテランの方は控えることをオススメします。

3 内容を多少アレンジする必要があること
自身の使い道に合わせて内容を多少アレンジする必要があります。

日本で出稿されている広告の中で、人気サービスや人気商品の広告(自分が取り扱う分野のもの)を見つけます。それを参考にしながら、当書を参考にします。そうすれば当書の内容を、自身が取り組む状況に合わせて活用できます。

・「アメリカのテクニックが日本人に効くのか?」
当書の内容は、日本中の数多くの広告(大人気商品やサービスなど)で使われており、多くの日本人がこれまでに彼のノウハウにより商品を購入してきていることがわかります。

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1,000万円のノウハウをたったの1760円で学んでみませんか?

彼に対する広告依頼料は1,000万を超えると言われていますが、この本ではそんな彼のノウハウがつまった内容がたったの1,760円で学べます。最終的な判断はあなたのご自由ですが、商品が売れずに困っている方は、ぜひこの機会にどうぞ!

 

全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術

自分の書いた文章で反応がとれずに困っている方に朗報です。日本で2億円のマンションを飛ぶように売り払った広告文作成の“全ぼう”を、たったの1,540円で学べます。

・なぜ、この本では広告の成功ノウハウを学べるのか
この本の著者ジョセフ・シュガーマンは、アメリカ広告業界の権威です。彼の広告家としての実績や実力の一例を挙げると、下記です。

✓無名だった無線トランシーバーを25万個以上の販売に成功

✓欠点だらけの商品を全米で大ヒットさせた
一見すると欠点だらけのサーモタスキット「マジックスタット」は、全米で3年以上広告掲載された。それによりその会社を全米有数のサーモタスキット会社へと成長させた。

✓監訳者が日本で実践し、初事業で初月から月収100万を突破
この本の監訳をされた金森重樹さんは、この本の内容を実践したところ、初事業(行政書士事務所)において初月から月収100万を突破。また競争の激しい不動産業界で2億のマンションを通信販売で数多く売り上げた。

上記以外にも、日本の広告を見渡してみると、多くの人気商品・サービスの広告に、彼のテクニックや考え方がふんだんに組み込まれています。したがって当書を通して、広告の成功ノウハウを学べます。

Amazonのビジネス書ランキングでTOP10入り

Amazon 売れ筋ランキング4,843本の中で、下記の実績を誇り、売上アップを企むビジネスマンに絶大の人気を得ています。
ビジネス書:7位(2020年11月26日)
e-コマース:8位(2020年11月26日)

購入者のレビューでも「初心者でも分かりやすい内容」「人の心を掴むテクニックが凝縮されている」と好評です。

・たったの1冊で反応率がぐんと上がる広告文の書き方が網羅的に学べる

✓第1部 お客を爆発的に増やす書き方、コピーライティングの秘密
初心者ほど見落としがちな、広告文を書く前に必要な11個の準備について解説されています。テクニック(表現)も大事ですが、事前準備がそれ以上に大切です。この章では他人の広告文を見ただけでは知り得ない、成功する広告の裏側について知れます。

✓第2部 最高の成果をもたらす44のテクニック
広告文を書く上で「どのような内容を話せばいいのか?」「やってはいけないこと」など具体的な内容について学べます。この章で書くべきことが明確になるので、何を表現すればいいのか?どうすれば失敗せずにすむのかなど、多くの疑問点が解消されます。

✓第3部 ポイントを検証するー具体例に学ぶ
哲学本(怠け者がリッチになる方法)を300万本以上売り上げ、何百もの雑誌に掲載され続けた「伝説の広告」の解説文が見られます。この章では読み手の関心を惹きつける秘訣を、さまざまな角度から学ぶことができます。

・率直な欠点(レビューで酷評されている点)

1 実例がアメリカじみていること
正直なところ紹介されている実例の文章は微妙です。なぜなら、「アメリカ人向けに好奇心をあおる内容(主にストーリー調)」を軸に書かれているためです。しかし、実例以外の内容である紹介されている考え方(最重要)やテクニックは依然として非常に役立ちます。

そのため、当記事で紹介をした、「PASONAの法則・BEAFの法則・キャッチコピーのつけ方」を参考にしつつ、当書の内容を組み込めば日本人にも刺さる広告文にアレンジできます。

2 実例の翻訳文が読みづらいこと
しかし、広告実例を除いた解説文は読みやすい日本語で書かれているので、全体を通して読みやすくわかりやすい文章で書かれています。

3 王道テクニックであるがゆえに、上級者には物足りないこと
目次を流し読みして「自分が知っている知識ばかりだな」と判断をされれば、買う必要はないでしょう。ただし、広告文で成果を出す王道テクニック(日本の人気サービスがもれなく使っている)を網羅的に押さておきたい方には、依然としてオススメの本です。

4 「数値で表現することの大切さ」が説かれていないこと
しかし、この点についてはわざわざ本で学ぶほどでもありません。「可能な限り、形容詞・抽象的な表現を数値に変換すれば、情報の信憑性が上がる」というポイントを知っておけば、問題ありません。

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・ベテランにはオススメできないが、初心者の方にはオススメ
ベテランの方には向いていませんが、商品が売れず困っている初心者の方にはオススメです。ご興味がおありの方は、下記のボタンから解決策を入手できます。

 

 

「どちらがオススメ?」と気になるかと思いますが、まずはダン・ケネディを読むことをオススメします。なぜなら、二つを比べた際に、ダン・ケネディの方が情報が綺麗に整理されており、わかりやすいためです。

しかし、シュガーマンの方でしか解説されていない観点もあるため、その後はシュガーマンを読むことをオススメします。より周りのライバルと差をつけたい方は、ぜひどちらとも読まれてはいかがでしょうか。

商品の内容などについてご不明点がある場合は、当方までお気軽にご連絡ください。可能な範囲でお答えします!

他にもセールスライティングを学ぶ上でオススメの本がありますが、
別の本については別の記事で詳しく解説をします。

ウェブセールスライティング習得ハンドブック 寺本隆裕
禁断のセールスコピーライティング  神田昌典 など

セミナー・講座

書籍よりも、直接プロに教わったほうが吸収しやすいと思われるのであれば、セミナーや講座で学ぶ方法もあります。

注意点は値段が高すぎるものがあるため、ネットなどでそのセミナーや講座の欠点やレビューを事前にリサーチしておくことが大切です。それにより、詐欺やぼったくりを回避できます。

セールスライティング練習の仕方

最後にセールスライティングの練習の仕方についてご紹介します。いきなりLPで本格的なセールスライティング(数千文字~数万文字)を実践するのは、負担が多きすぎるかと思います。テクニックを手軽に試せる媒体がありますので、ご紹介します。

フリマアプリ

もっともハードルが低く、リスクが無い方法は、メルカリなどのフリマアプリを使った不用品販売です。臨時収入を得られるだけでなく、部屋のスペースが広がり、掃除の手間も減らせる一石二鳥の方法です。

1 お客の理解(ニーズや悩みを知る)
ネットショップやレビューサイトでその商品の販売ページやレビューを見る。無ければ類似商品で同様の手段をとる。

2 商品の理解
使った商品の感想を自身でもリストアップ。
※1だけでも問題ないですが、こちらをするとより具体的に商品の良さについて説明できます。

3 型の活用
上記で集めた要素をもとに、型に沿って文章を書く。

4  仕上げのキャッチコピー
※記事本文、タイトルのどちらでも構いません。タイトルには商品名がつけられることが多いですが、メルカリのアルゴリズムでは本文に商品名を入れるだけでもヒットします。

セールスライティングは商品販売率を上げる手法ですが、相場1,500円で流通している商品を無理やり3,000円で売ることは非現実的です。そのため、値段は相場通りに設定してください。

さきほどの書籍紹介では、見本として多くのテクニックを詰め込みました。
しかし、手間も時間もかかりますので、最初はところどころ省略されても問題ないでしょう。

note

最近はnoteの記事が、Googleの検索順位において優遇されています。そのため、0から集客が必要なブログやアフィリエイトサイトに比べてユーザーに見てもらえるキッカケを作りやすいです。

noteの検索順位

引用元:セールスライティング Google検索結果

noteは二つの用途に利用可能です。「商品紹介」や「自分の考えやアイデアを発信」です。

応用が必要ですが、後者の場合においてもセールスライティングの考え方や手法を役立てられます。冒頭でも説明した通り、セールスライティングは「人の心に響きやすい文章を書くこと」であり、必ずしもそれは商品販売でなくとも役立てられます。

具体例:自分が克服できた悩みの解決法を紹介する場合

STEP 1 客理解

→悩んでいる人の心境や状態の理解

STEP 2 商品理解

→自分が悩みを解決できた方法について深堀

STEP 3  PASONAの法則のPASAを活用

P:~という悩みがありませんか?

A:私も同じような悩みを抱えていました。

S:とある考え方や行動で変わりました。それは・・・・

A:今回の内容をぜひ実践なさってください。

キャッチコピー(タイトル):20年(6,940日)以上悩んだコミュ症をたった1か月で克服した方法を教えます。

まとめ

セールスライティングの特徴をまとめると下記です。

✓ユーザーの反応率を上げ、事業の売り上げを増やす貴重なスキル
✓一度書けば、寝ているときでも営業代行
✓怪しいものではなく、科学の集合体

✓「消費者をだます」「禁止表現を使う」は法律違反
✓本質は「人の感情・行動を動かすこと」であり、商品販売以外にも有用

今回ご紹介したセールスライティングを使えそうだと思った場面で、自由に活用されてみてください。当記事を通して、あなたのお役に立てたのであれば嬉しいです。

ABOUT ME
アップくん
Webライター。東証ー部上場の携帯販売代理店に、新卒で正社員として入社。携帯ショップに配属後、商品販売に苦労をした経験があります。

現在はその悔しさをバネに、科学的見地から消費者心理について研究・発信をしています。同じように苦労をされている人のお役に立てれば幸いです。(現在は、会社を退職しWebライター。)

・連絡先 yoshizaki@hyougenkagaku.com