広告・宣伝の文章術

【モヤモヤ解消】コピーライティングとセールスライティングの違い

今回はコピーライティングとセールスライティングの違いについて解説をします。このページを訪れたあなたは「商品の販売率が上がるライティングに興味をもったけれど、呼び名が混在して混乱・・・」と思われているのではないでしょうか。

これらの言葉は、同じように扱われることがあるため、混乱をしてしまいがちです。

当記事では、実はあまり知られていないコピーライティングとセールスライティングの違いついて解説をします。

あなたがコピーライティングとセールスライティングをビジネスで使えば、ユーザーの反応率UP、ひいては売り上げUPを狙えます。実際に業績が好調な企業や事業主ほど、積極的に活用しています。

当記事を通して、そんな魅力的なコピーライティングとセールスライティングについての理解を深めることができます。(活用をする上での注意点を知らずに重大な損失に繋がってしまった事例もあります。消費者庁のデータをもとに紹介していますので、是非最後までご覧ください)

コピーライティングとは?

コピーライティングについて【図解】

実は専門書籍とWebページでは、コピーライティングの定義が違います。この点がコピーライティングの定義をわかりづらくしています。

多くの専門書籍では「コピーライティング:広告文を書くこと・人の心を動かす(行動を促す)文章を書くこと」として扱われています。たとえば下記の書籍では、そういった扱われ方がされています。

・『全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術』
ジョセフ・シュガーマン  (PHP研究所,2006)

・『ザ・コピーライティング』
ジョン・ケーブルズ(監修:神田昌典)   (ダイヤモンド社,2008年)

『コピーライティングとアイデアの発想法 ~クリエイターの思考のスタート地点~』
宣伝会議養成講座シリーズ   (宣伝会議,2019)

・『人を操る禁断の文章術』
メンタリストDaiGo (かんき出版,2015)

また文教大学教授(横内清光)が2009年に発表した論文『ネット時代の広告とコピーライティング』においても、

「コピーライティング(広告文案づくり)」

と解説されており、同様の扱いがされています。

幅広い範囲のライティングを指す言葉のため、下記のようなライティングは全てコピーライティングとひとくくりに呼ばれます。コピーライティングは心理学をベースに書かれることもあれば、一個人や一企業の感性をベースに書かれることもあります。

✓ブランディング(認知度向上・イメージアップ)を狙うもの
※イメージコピーとも呼ばれる

✓キャッチコピー(CM・DM・看板広告・ラジオなど)

✓メールや手紙において相手からの好感度UPを狙うもの

✓行動を促すことに特化したもの
※セールスコピー・レスポンスコピーとも呼ばれる

✓商品購入者の満足度向上を狙うもの(アフターフォロー)

一方でGoogleで、「コピーライティングとセールスライティング 違い」と検索をすると、多くのWebページでは、コピーライティングが下記のように解説されています。

これはマイナーな見方です(コピーライティングが区別される理由については、次の項目で解説しています)。

・コピーライティング
認知度UPのためのブランディングが目的。
時間をかけて消費者の頭の中にイメージを醸成することを狙うため、直接行動を促さない。
競合との差別化を狙う。
イメージコピー、キャッチコピー、キャッチフレーズとも呼ばれる。

※ブランディング:企業や商品などに特定のイメージを持ってもらうこと

コピーライティングがこのような意味相で使われる際の具体例として以下のようなものが挙げられます。

総合ディスカウントストア ドン・キホーテ
引用元:驚安の殿堂 ドン・キホーテのサイトロゴより(2020/11/15)

自然と健康を科学する 漢方のツムラ
引用元:自然と健康を科学する 株式会社ツムラ(2020/11/15)

味ひとすじ 永谷園
引用元:味ひとすじ 永谷園(2020/11/15)

小林製薬 あったらいいなをカタチにする
引用元:小林製薬株式会社-あったらいいなをカタチにする-(2020/11/15)

セールスライティングとは?

セールスライティングとは、コピーライティングの中でも行動を促すことに特化した文章のことです。つまり商品の成約率を高めたり、ダイレクトメールの開封率を高めたりするのに使われます。

「怪しい情報商材屋が使っているイメージが・・・」と思われたかもしれませんが、実はセールスライティングは政府や市町村の広報にも使われています。こちらが政府広報でセールスライティングが使われた文章の実例です。

引用元:DV・児童虐待対策|政府広報オンライン(2020/11/15)

セールスライティングという言葉には、ブランディングやイメージアップを狙うキャッチコピーなどは含まれません。

セールスライティングという呼び名は一部の人達に使われていますが、専門書籍・現場においてはあまり使われない呼び名です。

区別をされる理由は、企業や商品などのブランディングを狙うコピー(広告文)にはデメリットがあるためです。そのデメリットとは、このコピーは効果がでるまでに時間がかかり、効果を計測することが困難な点です。

一方で反応率重視のコピー(セールスライティング)では、効果がでるまでが速く、計測も簡単です。そのため中小企業や個人規模のビジネスにおいて、需要が高いです。

そういった事情により、コピーライティングとセールスライティングは区別して扱われることがあります。

書籍で実際に使われた例としては下記の3つがあります。これらの本では、販売に特化したコピーライティングのことを「セールスコピーライティング(略してセールスライティング)」と解説されています。

✓『禁断のセールスコピーライティング』
神田昌典 (フォレスト出版、2014)

✓『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』
寺本隆裕   (ダイレクト出版、2015)

✓『セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事の取り方まで
ロバート・W・ブライ, 南沢篤花 (翔泳社,2011)

コピーライティングとセールスライティングの違い

コピーライティングとセールスライティングの違い【図解】コピーライティングとセールスライティングに違いがあるのかについては、人によって解釈が変わります。

広義ではコピーライティングとは「広告文を書くこと・人の心を動かす文章を書くこと」です。

コピーライティングがこの意味相で使われる場合は「ブランディングを狙うコピー」と「レスポンスを狙うコピー」とで個別に区別されることはなく、ひとくくりに扱われます。

そのため「コピーライティング=セールスライティング」と解釈されます。

狭義ではコピーライティングとは「ブランディングを狙う文を書くこと」です。この場合、これと区別する概念として、レスポンスを狙うことに特化した文章が「セールスライティング」と呼ばれます。

コピーライティングとセールスライティングの注意点

コピーライティングとセールスライティング、どちらの呼び名で扱うにせよ、注意点があります。広告文を書く際には、法律違反にならないように気を付ける必要があります。

例えば景表法(景品表示法)薬機法(旧:薬事法)健康増進法です。景表法は、全業界に共通のものと、不動産業界や食品業界など特定の業界にのみ課せられる規定があります。難しい専門用語が並んでおり混乱されてしまったかもしれませんが、消費者庁のHPにて無料で詳しく解説されています。

事例でわかる景品表示法(平成28年7月改訂)
景品表示法における具体的な違反事例集
健康増進法(誇大表示の禁止)

概要だけ抜粋すると下記です。下記は景品表示法の概要ですが、他の二つも基本的な考えは下記と類似しています。

商品・サービスの品質や価格について、実際よりも著しく優良又は有利であると見せかける表示が行われると、消費者の適正な商品選択を妨げられることになります。このため、景品表示法では、消費者に誤認される不当な表示を禁止しています。

引用元:表示規制の概要|消費者庁(2020/11/15)

「バレなければ大丈夫」と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、親告罪の著作権と違い、外部情報(消費者からの通報など)でも捜査が入ります。そして実際に毎年数百の会社が摘発されています。令和元年度 摘発件数(消費者庁開示)

ここまでリスクを述べてきたため、不安になられたかと思いますが、基本的には下記のポイントを守っておけば、コピーライティング・セールスライティングで法律に触れる可能性がぐんと減ります(厳密な要件については、条文を要確認)

1 嘘や根拠のない主張で、消費者を騙さないこと

2 業界・分野ごとに使用してはいけない単語を抑えておくこと

事業で一時的に売り上げを増やせたものの、消費者庁からの指導を受け、処罰を受けてしまうというデメリットを回避するためにも、コピーライティング・セールスライティングをビジネスの現場で活用される際は上記のポイントにご注意ください。

しっかりと法律に対策をするだけの時間がとれない場合は、法律に詳しいコピーライター・セールスライターに依頼するという手段もあります。

まとめ

ここまで人によってコピーライティングとセールスライティングの扱われ方が違うことを解説してきました。しかし、実はコピーライティングおよびセールスライティングという言葉は、国語辞典(広辞苑goo辞書を参照)には載っていません。

そもそも海外からやってきたコピーライティングという言葉は「copy(広告文・宣伝文句)」と「writing(書くこと)」を組み合わせたものです。


広告文(案)
引用元:copyの意味・使い方・読み方 | Weblio英和辞書(2020/5/25)

原稿、広告文、広告文案、宣伝文句
引用元:copyの意味・使い方|英辞郎 on the WEB:アルク (2020/5/25)

そのことを踏まえると、厳密な定義は気にされずご自身が使いやすい呼び名を使われても問題がないでしょう。

今回はコピーライティングとセールスライティングの違いについて解説をしましたが「それでは具体的にどうやって書くのか?」ということが気になったのではないでしょうか。

コピーライティングとセールスライティングの書き方にはコツと型があります。その方法を知れば、初心者でも反応率の上がる文章を手軽に書くことができます。

私の場合、学んだ初日にメルカリで実践したところ、それまで何度出品しても売れなかった不用品が数日間で3つ全て売れた経験があります。

そんな魅力的なライティングの具体的な書き方については別の記事で詳しく解説をします。

ABOUT ME
アップくん
専業Webライター。東証ー部上場の携帯販売代理店に、新卒で正社員として入社。携帯ショップに配属後、販売スキルが低く苦労。 その後、数々のビジネス書籍で顧客心理について学ぶ。

すると、販売率が上がるとともに「あなたのおかげで良いものを買えた。ありがとう」と感謝をされることが多くなる。当サイトにおいて、同じように苦労をされている人のお役に立てるよう、情報発信中。(現在は、会社を退職し専業Webライター。)

・連絡先 yoshizaki@hyougenkagaku.com

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